18 janvier 2019-Temps de lecture : 4min

Fermob et Vlaemynck : Connaître ses clients en BtoB pour détecter de nouveaux projets via le web

La terrasse marque la première rencontre entre un client et un restaurant. Ce court instant, primordial pour n’importe quel établissement, devient l’exemple saisissant d’une expression bien connue : « tout se joue au premier regard ».

Alors, pour aider leurs clients à briller sous le soleil, deux fabricants français de mobilier outdoor se sont associés pour créer une offre complète dédiée aux professionnels : Contract Unit. Leurs principales cibles : des CHR (Cafés, hôtels, restaurants), des centrales d’achats et des architectes.

Vous connaissez forcément ces deux marques. Qui n’a jamais profité d’un bon café en terrasse, assis sur une chaise Fermob ? Qui n’a jamais écouté le bruit des vagues sous un parasol Vlaemynck, là, sur la Côte d’Azur, les doigts de pied en éventail ? Si leur mobilier est présent partout, la raison est simple et tient en trois mots : savoir-faire, qualité, design.

A la rencontre des clients !

Mais, pour booster leur offre, les deux fabricants avaient besoin de comprendre les attentes, les interrogations et les besoins de leurs clients. Désormais, vous connaissez le mot magique : Hello NewQuest ! Notre équipe est partie à la rencontre des clients de Contract Unit, questionnaires, carnets et crayons dans la sacoche. On part à l’aventure, du centre-ville de Lyon à la légendaire croisette de Cannes (et ses très bons smoothies).

 

Fermob et Vlaemynck : Connaître ses clients en BtoB pour détecter de nouveaux projets via le web !

Nous avons pris le temps de rencontrer plusieurs profils de clients pour saisir leurs souhaits, besoins et éventuelles appréhensions. Cela nous a ensuite permis de créer quatre personæ et de définir les différentes étapes du parcours d’achat. Sébastien, chargé de communication et marketing à NewQuest.

De retour au bureau, en face des sublimes montagnes de Savoie (c’est toujours bon de le rappeler), place à l’analyse ! Au total, nous avons distingué quatre personæ, qui se différencient par leurs besoins, leur profession, leur processus d’achat et leur manière de trouver l’information.

C’est quoi un persona ?

Mais dis, c’est quoi un persona ? C’est simple : il s’agit d’un personnage imaginaire qui représente un client type. On lui trouve un prénom, un nom, un âge, une profession. On détermine ses caractéristiques sociales et psychologiques, ses besoins, ses sources d’information et – sûrement le plus important – ses attentes vis-à-vis d’une marque de mobilier outdoor.

C’est grâce à ce travail que nous avons, ensuite, déterminé un parcours d’achat type pour chaque persona : ce qu’ils recherchent en amont d’un achat, où il trouve les offres, où ils comparent les propositions commerciales, son rôle dans l’acte d’achat, etc. Cette photographie de l’acte d’achat permet ainsi à Contract Unit d’apporter les meilleures informations aux meilleurs moments, pour chaque segment et sur le meilleur canal.

Des landing pages adaptées.

A partir de là, nous avons développé quatre landing pages : une par persona. Objectif : apporter des informations adaptées à chacun, en fonction de ses besoins et de la nature de son activité. Pour Contract Unit, l’opération fonctionne. Grâce à des call-to-action présents stratégiquement sur les pages, les prospects peuvent contacter l’entreprise facilement pour en savoir plus sur les produits et l’offre commerciale. Un interlocuteur, adapté en fonction du profil du lead, répondra dans les plus brefs délais.

 

Fermob et Vlaemynck : Connaître ses clients en BtoB pour détecter de nouveaux projets via le web !

 

Avec ces landing pages, nous voulions permettre aux prospects de mieux se projeter. Nous avons donc choisi des visuels et une mise en page adaptés pour chaque segment client, tout en respectant la charte graphique de Contract Unit. Marie, graphiste à NewQuest.

Fermob et Vlaemynck : Connaître ses clients en BtoB pour détecter de nouveaux projets via le web !

 

Voilà comment nous avons permis à Contract Unit de gagner en visibilité. Couplée à une stratégie d’acquisition performante sur les réseaux sociaux, cette approche a effectivement contribué à promouvoir l’offre de la meilleure façon possible sur le web. Deux résultats : une meilleure expérience client et une captation de leads plus efficace.

Alors, bien entendu, avant de profiter d’un bon café en terrasse, assis sur un canapé Fermob (oui, on peut aussi faire ça à Chambéry, même en plein mois de janvier), on tient à remercier toute l’équipe de Contract Unit pour la confiance qu’elle nous accorde.

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