25 avril 2019-Temps de lecture : 5min

LinkedIn : comment entrer en contact avec ses (futurs) clients en B2B ?

Aujourd’hui, le travail du commercial est court-circuité par le processus autonome de préachat sur Google et sur les réseaux sociaux. Alors à NewQuest, quand on a su que deux tiers des entreprises n’avaient pas de stratégies de social selling, on s’est dit qu’on allait vous éclairer un peu sur le sujet.

C’est un fait, 57% du parcours d’achat est réalisé de manière autonome. En effet, les comportements d’achat ont évolué avec le développement du numérique. Dorénavant les acheteurs B2B effectuent une grande partie de leur recherche sur internet et sur les réseaux sociaux avant de prendre contact avec une entreprise. D’ailleurs, quand on sait que les 20-34 ans, la fameuse génération Y, représentent plus de 50% des acheteurs B2B on comprend mieux ces nouvelles habitudes ! Vous vous demandez qui sont ces nouveaux consommateurs ?

« Nous sommes ce que nous avons et ce que nous possédons. » Belk, 1988

On les appelle la génération Y car ils sont nés après 1985, ils sont nomades, hédonistes, autodidactes ou encore matérialistes, c’est l’évolution technologique qui les caractérisent. Mais comment convaincre cette génération ultra-connectée ?

Dans ce contexte disruptif, les équipes commerciales et les équipes en charge du marketing doivent aligner leurs objectifs et mettre en place une stratégie de social selling pour orienter les prospects dans leur direction.

VOUS AVEZ DIT SOCIAL SELLING ?

En B2B, le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ou Twitter pour développer leurs ventes. Et aussi curieux que cela puisse paraître, il se pratique aussi en dehors des équipes commerciales et peut être utilisé par tous vos collaborateurs ayant des relations avec les prospects et les clients.

Plus concrètement c’est une nouvelle posture commerciale à adopter et une routine quotidienne d’actions à mettre en place sur LinkedIn, afin de se rendre visible et influencer le cycle d’achat des clients.

POURQUOI LINKEDIN ?

LinkedIn est le réseau social de prédilection car il représente aujourd’hui 50% de tout le trafic social sur les sites web et les blogs B2B. Alors si votre entreprise vend des services ou des produits à d’autres entreprises vous devez lire la suite de cet article 😉

APPORTER DES SOLUTIONS EN UTILISANT L’ALGORITHME LINKEDIN À SON AVANTAGE

Ce n’est pas un secret, pour convaincre de nouveaux clients vous devez penser « besoin utilisateur » avant de penser « produit ». Pour être clair : vous devez vous mettre à la place des utilisateurs et être présent tout au long de leur réflexion. Ce travail passe par une connaissance des pratiques qui vous permettent de dompter l’algorithme LinkedIn pour vous faire une place sur le réseau social.

Et oui comme sur Facebook, Instagram ou encore Twitter, l’algorithme LinkedIn est un outil extrêmement puissant qui filtre et analyse les informations de votre fil d’actualité afin de rendre visible ce qui est le plus susceptible de vous intéresser. À NewQuest on a joué un peu avec et on vous explique comment l’utiliser à votre avantage !

Publier du bon contenu au potentiel viral

Créez des contenus engageants qui prouvent votre expertise et qui répondent aux besoins de votre audience.

En apportant une information à forte valeur ajoutée vous incitez les utilisateurs à interagir et vous apparaissez alors comme un expert dans votre domaine d’activité. Plus votre contenu sera pertinent, plus l’algorithme le mettra en haut du fil d’actualité !

En revanche, si vous souhaitez partager avec votre communauté du contenu provenant d’une page extérieure à LinkedIn, l’algorithme vous pénalisera. Pour le contourner, on vous conseille de publier votre post et de mettre le lien externe en commentaire de celui-ci 🙂

Inciter à l’engagement

Vous l’aurez compris, un bon contenu favorise les interactions comme les mentions j’aime, commentaires et partages. Pour en avoir un maximum et booster votre publication nous vous conseillons de mentionner les personnes de votre réseau qui pourraient être intéressées par celle-ci !

Optimiser son profil LinkedIn

Les bons profils génèrent plus de vues alors mettez à jour votre profil afin de promouvoir votre identité professionnelle. Construisez un profil centré sur votre expertise et votre valeur ajoutée. Au-delà de vos expériences et parcours, cette étape passe par la rédaction d’un bon résumé. Voici la liste made in NewQuest de questions à se poser pour rédiger un bon résumé :

  • Passion : qu’est-ce qui vous motive ? Qu’apportez-vous aux clients ?
  • Parcours : à quoi ressemble votre carrière jusqu’à aujourd’hui ?
  • Entreprise : quelles solutions offrez-vous ? Pour quels secteurs ?
  • Appel à l’action : comment vous joindre ?

Créer des connexions

Connectez-vous avec votre entourage mais aussi avec les personnes les plus influentes de votre secteur. L’algorithme LinkedIn valorise les personnes qui utilise sa fonction première : réseauter.

Pour cela, rien de plus simple : mettez en place une routine quotidienne en ajoutant 2 à 3 contacts par jour. Easy peasy!

Ces différentes actions vous permettront d’améliorer votre visibilité sur LinkedIn afin de générer des contacts qualifiés et booster vos ventes. Pour répondre à tous ces objectifs, le social selling doit faire partie intégrante de la stratégie digitale de votre marque et être en total cohérence avec votre discours.

Alors vous avez envie de saisir les opportunités qu’offre LinkedIn ? Bonne nouvelle : notre équipe peut vous aider à mettre en place une stratégie de content marketing pour construire votre image de marque et vous aider à établir une stratégie de social selling qui vous permettra de générer des prospects sur le marché B2B.

Et si on en parlait autour d’un café ?

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